経営ヘッドライン

タナベ経営が発行・編集する厳選リポート集。業種別や経営の各機能別、経営課題別に様々な角度でのリポート集です。

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Ⅰ.創注セールスとは 営業担当者が目標達成に向けて日夜奔走する中、上司が目標数字だけを追ってコントロールしようとしても、うまくいかないケースが多い。これは、目標達成のための正しいプロセスを検証しながらコントロールしていないためである。例えば、既存顧客からのリピート受注だけでは到底目標を達成できない。本リポートでは、目標差額を解消するために必要な取り組みとして、「創注セールス」の着眼点を紹介する。 ターゲットと...
Ⅰ.ソリューション型営業と従来型営業 1.フローチャートで示す営業の2つの違い 2.この違いは何か 上記の違いを営業の時間(エネルギー)の使い方の配分でみると下記の通りとなる。 つまり、ターゲットを絞り込んだ顧客の問題解決能力が営業力となると言える。 Ⅱ.コンサルティング能力を身につけ、問題解決能力を身につける 1.コンサルティング能力とは コンサルティング能力は下記の...
Ⅰ.訪問計画 1.1ヵ月の訪問計画の立案 訪問計画をキチンと立てずに、行きあたりばったりで営業活動をしているセールスマンを意外と多く見かけます。また朝のゴールデンタイムの大切な時間を会社でぐずぐずしていて、なかなかセールス活動に出ようとしない人もいます。セールスマンにとて計画的なセールス活動は成果につなげるための第一条件です。少なくとも1ヵ月 の訪問計画(行動計画)は必要です。月末に次月の訪問計画を日...
1.自社の成長段階を押さえる 自社の企業としての成長段階を踏まえた上で、企業を正しく育てるためのポイントについて解説する。 (1)企業の自立度で押さえよ まず自社の成長段階を企業の自立度で押さえる。ここでいう自立度は、人間に例えると大人として一人前の人間を指し、企業の場合は経営の5つの機能を組織として整備できているかどうかということである。「自社の幸せのために自社の命運を組織で決め、切り開いていける企...
1.生産性が上がらないチームの特徴 チームの生産性が上がらない原因は、大きく二つに分けられる。一つは、メンバーそれぞれの力量が不十分なために力を合わせても目標が達成できない場合。このケースは、まず一人ひとりの能力の底上げが急務である。問題なのは、もう一方の場合だ。一人ひとりはそれなりに仕事ができるにもかかわらず、チーム全体となると思うような成果が上がらないケースである。 先日、訪問したA社の営業部門の事例を紹...
1.天に委ねた“なりゆき型”営業会議 「大変申し訳ありません。先月は、目標を大幅に未達でした。予算対比の80%。売上げは4500万円、粗利益は、今月は・・」 若手の営業担当者、林(仮名)は、月次営業会議で業績の報告と今月の見通しを説明した。すると、「今月は大丈夫なんだろうな。営業担当者一人ひとりが確実に予算を達成してくれないと困るんだよ。とにかく訪問件数を増やすんだ! 足で稼げ...
1.上司と部下の信頼関係 ミドルマネジャー層の中に「やることは決まっているが、思うようにチームが動かない。どうすればよいのか?部下を褒めればよいのか?」と尋ねる人がいる。確かに褒めることは大事だが、人の行動変革に至るプロセスはそれほど単純ではない。 とかくミドル層は、褒めることにも、褒められることにも慣れていないように思える。褒めるのがよいと言っても、タイミングや方法、頻度を誤るとさまざまな問題を招きかねない...
1.戦略の基本と実践ポイントを理解する-1 (1)戦略を理解し、ビジネスという名の戦いに勝つ 「経営戦略」「事業戦略」「競争戦略」――。「戦略」という言葉が、ビジネス社会で当然のように使われて久しい。では一体、「戦略(Strategy)」とは何か? 読んで字のごとく、この言葉は軍事用語に由来している。戦争全体に対する包括的な作戦を指す言葉であり、「戦争に勝つための総合的・長期的な計略」という定義がされ...
1.中期経営計画は会社を伸ばすための設計図 (1)中期経営計画は「なりたい姿」の設計図 a.強い会社は未来が共有できている 会社とはトップの思いを社員が理解し、実践し、実現してゆく人の集団である。トップの思いを実現するには、先ずその思いを明らかにすることだ。わが社を3年後、5年後こんな会社にしたいというトップの思いを明確にして、カタチに表してこそ、社員はそこを目指してがんばれる。 「こうなりた...
1.素直な社長 「社長の性格特性」と業績がいかに密接な関係にあるかについて解説する。あなたがどのタイプに属するか、また知人がどのタイプに属するかという視点でお読みいただいてもよい。ぜひ、本リポートから自分の性格に合った対処方法をつかみ、今後の経営にお役立ていただきたい。付け加えると、これは社長だけでなく、役員にも当てはまる。役員の指導にも活用いただければ幸いである。 人は、それぞれ生まれ持った性格がある。その...
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