経営ヘッドライン

タナベ経営が発行・編集する厳選リポート集。業種別や経営の各機能別、経営課題別に様々な角度でのリポート集です。

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Ⅰ.社風の醸成要因を検証する 1.「社風が良い、悪い」とよく言うが… 「あの会社は良い社風だ」「こんな悪い社風がある」と話をしたことがないだろうか?また「人材が育つ社風を醸成しなければ」「社風が良いから、あそこは強い」という会話も耳にするのではないだろうか? さて、この社風というもの、細かく分析すると実に多面的な要素があるが、通常は一言で表してしまうことが多い。例えば「厳しい会社」「ノン...
Ⅰ.顧客はいなくなるようにできている 1.「顧客減少時代」であることを認識せよ 環境の変化は、顧客の需要や要求、要望を変化・減退させる。仮に毎年20%の顧客が減少するとどうなるのか? 計算すると、3年後には約5割しか残らない。 100×80%(1年目)×80%(2年目)×80%(3年目)=51.2% また、日本の企業数は1990年に520万社あったが...
Ⅰ.プレゼンテーションの進め方 1.ニーズ対応型と提案型 プレゼンテーションには2通りある。顧客がニーズを明確に分かっていて、具体的 な解決法を示してほしい「ニーズ対応型」と、問題は分かっているが、今後どのよう にしていくことがよいかを示してほしい「提案型」である。 (1)ニーズ対応型 相手の企画内容に対して、「目的、方法、期間、フォロー体制」の具体的な内容 を示すプレ...
Ⅰ.創注セールスとは 営業担当者が目標達成に向けて日夜奔走する中、上司が目標数字だけを追ってコントロールしようとしても、うまくいかないケースが多い。これは、目標達成のための正しいプロセスを検証しながらコントロールしていないためである。例えば、既存顧客からのリピート受注だけでは到底目標を達成できない。本リポートでは、目標差額を解消するために必要な取り組みとして、「創注セールス」の着眼点を紹介する。 ターゲットと...
Ⅰ.ソリューション型営業と従来型営業 1.フローチャートで示す営業の2つの違い 2.この違いは何か 上記の違いを営業の時間(エネルギー)の使い方の配分でみると下記の通りとなる。 つまり、ターゲットを絞り込んだ顧客の問題解決能力が営業力となると言える。 Ⅱ.コンサルティング能力を身につけ、問題解決能力を身につける 1.コンサルティング能力とは コンサルティング能力は下記の...
Ⅰ.訪問計画 1.1ヵ月の訪問計画の立案 訪問計画をキチンと立てずに、行きあたりばったりで営業活動をしているセールスマンを意外と多く見かけます。また朝のゴールデンタイムの大切な時間を会社でぐずぐずしていて、なかなかセールス活動に出ようとしない人もいます。セールスマンにとて計画的なセールス活動は成果につなげるための第一条件です。少なくとも1ヵ月 の訪問計画(行動計画)は必要です。月末に次月の訪問計画を日...
1.自社の成長段階を押さえる 自社の企業としての成長段階を踏まえた上で、企業を正しく育てるためのポイントについて解説する。 (1)企業の自立度で押さえよ まず自社の成長段階を企業の自立度で押さえる。ここでいう自立度は、人間に例えると大人として一人前の人間を指し、企業の場合は経営の5つの機能を組織として整備できているかどうかということである。「自社の幸せのために自社の命運を組織で決め、切り開いていける企...
1.生産性が上がらないチームの特徴 チームの生産性が上がらない原因は、大きく二つに分けられる。一つは、メンバーそれぞれの力量が不十分なために力を合わせても目標が達成できない場合。このケースは、まず一人ひとりの能力の底上げが急務である。問題なのは、もう一方の場合だ。一人ひとりはそれなりに仕事ができるにもかかわらず、チーム全体となると思うような成果が上がらないケースである。 先日、訪問したA社の営業部門の事例を紹...
1.天に委ねた“なりゆき型”営業会議 「大変申し訳ありません。先月は、目標を大幅に未達でした。予算対比の80%。売上げは4500万円、粗利益は、今月は・・」 若手の営業担当者、林(仮名)は、月次営業会議で業績の報告と今月の見通しを説明した。すると、「今月は大丈夫なんだろうな。営業担当者一人ひとりが確実に予算を達成してくれないと困るんだよ。とにかく訪問件数を増やすんだ! 足で稼げ...
1.上司と部下の信頼関係 ミドルマネジャー層の中に「やることは決まっているが、思うようにチームが動かない。どうすればよいのか?部下を褒めればよいのか?」と尋ねる人がいる。確かに褒めることは大事だが、人の行動変革に至るプロセスはそれほど単純ではない。 とかくミドル層は、褒めることにも、褒められることにも慣れていないように思える。褒めるのがよいと言っても、タイミングや方法、頻度を誤るとさまざまな問題を招きかねない...
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